Perché il mio ROAS è alto ma la cassa scende?

ROAS ignora fee, reso, COGS e overhead. Un ROAS 4 può corrispondere a contribution margin del -5% su canali ad alta fee o alto reso.

Qual è un margine di contribuzione sano per un eCommerce?

Dipende dal settore, ma un eCommerce sostenibile sta almeno al 20-25% di contribution margin post-tutto.

Come modello il reso nel margine per SKU?

Applico un tasso di reso storico per categoria (es. 30% su fashion) e aggiungo costo logistico bidirezionale + ricondizionamento.

Devo calcolare il margine anche per campagna adv?

Sì. Ogni campagna ha CTR, CR e AOV diversi che influenzano contribution margin. Il ROAS di campagna non basta.

Che tool uso per il calcolo?

Per store <10M€: Excel/Sheets con estrazione BigQuery + join anagrafica SKU. Sopra: strumenti dedicati come Lifetimely, Peel, TripleWhale.

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Pillar · Marginalità

Marginalità reale eCommerce. Come calcolarla senza autoinganno.

Q: Che tool uso per il calcolo?

Per store <10M€: Excel/Sheets con estrazione BigQuery + join anagrafica SKU. Sopra: strumenti dedicati come Lifetimely, Peel, TripleWhale.

Molti store confondono margine lordo di listino e margine reale. La differenza, a fine anno, è la sopravvivenza dell'azienda. Guida al calcolo canonico su 4 livelli: SKU, ordine, canale, cliente.

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Perché conta

Il margine 'medio' non esiste.

Un margine aggregato del 30% può nascondere SKU con 60% di margine e SKU sotto costo. Un canale con ROAS 5 può avere marginalità negativa dopo fee e reso. La marginalità è sempre segmentata: SKU, ordine, canale, cliente.

Ricostruire il P&L a 4 livelli è la base di ogni piano di crescita sostenibile. Senza, si scala il volume ma si distrugge cassa.

Come si fa

4 livelli di calcolo, 4 decisioni diverse.

Step 1
Margine per SKU
Prezzo netto - COGS - fee pagamento medi - logistica media - quota reso stimata. Guida mix prodotto, pricing e display su collection.
Step 2
Margine per ordine
Somma dei margini SKU - sconto ordine - costo spedizione a te - fee pagamento reali. Determina soglia spedizione gratuita e regole promo.
Step 3
Contribution margin per canale
Fatturato canale - COGS - fee - costo acquisizione (adv, affiliate fee, marketplace fee) - reso di canale. Guida allocazione budget.
Step 4
Margine per cliente / LTV
Ricavo cumulato - costi variabili - CAC iniziale, calcolato a 12/24/36 mesi. Serve a decidere quanto vale la pena spendere per acquisire.
Step 5
Includere sempre il reso
Non calcolare margini 'pre reso'. Il reso è certo, va nel calcolo dal primo giorno, con tasso per categoria.
Step 6
Aggiornamento trimestrale
Fee cambiano, COGS oscillano, mix cambia. Il P&L per SKU va rivisto ogni trimestre, non ogni anno.

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FAQ

Domande frequenti.

Le risposte alle domande che ricevo più spesso da imprenditori e management italiani.

Perché il mio ROAS è alto ma la cassa scende?: ROAS ignora fee, reso, COGS e overhead. Un ROAS 4 può corrispondere a contribution margin del -5% su canali ad alta fee o alto reso.
Qual è un margine di contribuzione sano per un eCommerce?: Dipende dal settore, ma un eCommerce sostenibile sta almeno al 20-25% di contribution margin post-tutto.
Come modello il reso nel margine per SKU?: Applico un tasso di reso storico per categoria (es. 30% su fashion) e aggiungo costo logistico bidirezionale + ricondizionamento.
Devo calcolare il margine anche per campagna adv?: Sì. Ogni campagna ha CTR, CR e AOV diversi che influenzano contribution margin. Il ROAS di campagna non basta.
Che tool uso per il calcolo?: Per store <10M€: Excel/Sheets con estrazione BigQuery + join anagrafica SKU. Sopra: strumenti dedicati come Lifetimely, Peel, TripleWhale.