Come misuro l'LTV su un store nuovo con poca storia?

Con proxy: guarda repeat rate a 90 giorni, revenue per cliente a 6 mesi. Bastano per capire il trend e settare CAC target.

Qual è un LTV/CAC sano?

3:1 è sano per la maggior parte dei settori. Sotto 2:1 è pericoloso, sopra 5:1 stai sottoinvestendo in acquisizione.

Meglio LTV lordo o netto?

Netto (a marginalità). LTV lordo può ingannare: due categorie con stesso LTV lordo possono avere LTV netto opposti.

Il programma fedeltà aumenta davvero l'LTV?

Sì se ben progettato: benefici tangibili, tier chiari, comunicazione costante. Fatto male, è overhead e basta.

Su quale canale investire per LTV alto?

Organico e email portano storicamente LTV più alto. Paid search brand è mid. Prospecting su Meta ha spesso LTV più basso.

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Pillar · Retention

Customer Lifetime Value. La metrica che decide se puoi scalare.

Il rapporto LTV/CAC decide se un eCommerce è sostenibile o vive di ADV a perdere. Guida al calcolo del LTV reale, alla lettura per cohort e alle 8 leve concrete per aumentarlo.

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Perché conta

Chi ottimizza solo il primo ordine, muore lentamente.

Il primo ordine di un cliente raramente è profittevole: CAC alto, AOV medio, no marginalità. Il vero business inizia dal secondo ordine in poi. Ignorare il LTV significa scalare in perdita.

Il LTV/CAC è il KPI più predittivo della sostenibilità. Sotto 2 sei in emergenza, 3 è sano, 5+ è eccellente.

Come si fa

Calcolare e aumentare l'LTV, passo per passo.

Step 1
Formula base LTV
AOV × frequenza acquisto annuale × durata media relazione (anni) × margine lordo. Semplice, indicativo, sufficiente per iniziare.
Step 2
Cohort analysis
Raggruppa clienti per mese di primo acquisto, misura revenue cumulato a 3-6-12-24 mesi. Vedi quale mix di canali/campagne porta clienti che ricomprano.
Step 3
LTV a 12 mesi per canale
Google Brand vs Meta Prospecting vs Organic vs Referral. Sposta budget verso i canali con LTV alto, non ROAS alto.
Step 4
Post-purchase automation
Onboarding, richiesta recensione, cross-sell contestuale a 15-30-60 giorni. Aumenta repeat rate di 20-40%.
Step 5
Programma fedeltà
Punti, cashback, tier VIP. Funziona su categorie con acquisti frequenti (beauty, food, pet), meno su durevoli.
Step 6
Subscription
Se il prodotto è consumabile, ogni cliente subscription vale 3-8x un cliente one-shot. Investi sull'onboarding.
Step 7
Winback flow
Email/SMS ai clienti dormienti a 60-90-180 giorni con offerta personalizzata. Recovery tipico 5-12%.
Step 8
Customer care come acquisizione
Un cliente ben servito ricompra 2-3x più di uno medio. Il customer care è ROI puro, non un costo.

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FAQ

Domande frequenti.

Le risposte alle domande che ricevo più spesso da imprenditori e management italiani.

Come misuro l'LTV su un store nuovo con poca storia?: Con proxy: guarda repeat rate a 90 giorni, revenue per cliente a 6 mesi. Bastano per capire il trend e settare CAC target.
Qual è un LTV/CAC sano?: 3:1 è sano per la maggior parte dei settori. Sotto 2:1 è pericoloso, sopra 5:1 stai sottoinvestendo in acquisizione.
Meglio LTV lordo o netto?: Netto (a marginalità). LTV lordo può ingannare: due categorie con stesso LTV lordo possono avere LTV netto opposti.
Il programma fedeltà aumenta davvero l'LTV?: Sì se ben progettato: benefici tangibili, tier chiari, comunicazione costante. Fatto male, è overhead e basta.
Su quale canale investire per LTV alto?: Organico e email portano storicamente LTV più alto. Paid search brand è mid. Prospecting su Meta ha spesso LTV più basso.